梅花香自苦寒来——记湘西北大区吉首市场业务员张兴文

日期:2016-2-18

  在营销公司湘西北大区,有一位年近五十的普通业务员,他皮肤黝黑,个子不高,但眉宇间始终透着坚毅和执着,言语里无不体现责任和担当,他就是负责湖南吉首和花垣市场粮油产品销售的业务员张兴文,大家都亲热地称呼他“老张”。走在吉首街头,老张是个再普通不过的中年男人,可是当你走进吉首的任何一家粮油门店提起金健的老张时,没有一家不认识他的。他接手吉首市场两年多来,金健产品每年以30%以上的速度增长,进入了吉首8家KA卖场、260多家销售网点,网点覆盖率仅次于常德和长沙市场。今年1-9月份,吉首市场增长率达39%, 花垣市场增长率达89%,全年任务完成率达61%,米、面、油三大品类全线大幅增长,金健品牌在吉首市场已是家喻户晓,成为当地响当当的一流粮油品牌。

  刚来吉首市场时,大家对老张的印象是:为人朴实,话语不多,做事较真,说话嗓门大。但对于他的沟通能力和业务技能,对于他能否适应今年营销模式调整后一些新的操作手法和管理手段,甚至对于他能否保持吉首市场销量不下滑,绝大多数人是打了一个大大的问号的。一年下来,事实让所有人不得不改变这种看法。

  今年头几个月,吉首经销商的市场维护和团队管理出现一些问题,致使金健产品的销售止步不前。为此,老张深感压力,迅速向片区负责人汇报情况,商量对策。随即他在片区负责人的指导下着手做了两方面的工作:一是向原经销商摊牌,着手寻找新经销商;二是与原经销商沟通、谈判。最后通过艰难谈判,老张与原经销商就后续市场建设问题达成一致意见,并签订了“如果两个月内达不到整改目标,则原经销商自动放弃经销权”的整改协议。从整改开始,老张全权接手了经销商金健产品的全部业务管理,全身心投入工作。他严格落实整改方案,将吉首市区划出一个片区交给分销商管理;他每天带着经销商的业务员跑线,手把手、一对一地进行指导;他不厌其烦地对经销商的业务员进行产品知识、业务技能的培训。两个月下来,整改方案的三大目标全部实现。谈到这两个月的付出,他不无感慨地说:“这两个月做的事情比我前面半年做的事情都要多,但我觉得值”。

  笔者问老张:“绝大部分一线业务员都是三十岁以下的年轻人,无论是精力还是对新操作手法的接受能力都比你强,但为什么销售业绩都比不上你?”他非常自信地说道:“做一线营销没有巧,只要肯吃苦,腿勤手勤嘴勤就没有办不好的事情。”他的成功是对“勤能补拙”最好的注解。

  “只有消费者购买了,才算真正完成了销售”是老张经常挂在嘴边的一句话,也是他一直遵循的销售准则。为了达成这一目标,他从经销商下订单起,到产品组织、产品配送到各个网点、推广政策的落实都实行全程管理、跟踪和服务,直到产品销售到消费者手中。他每天干的是“三点一线”式的工作,6点准时起床,7点前把一天要做的工作梳理一遍,做好安排,8点准时赶到经销商门店主持晨会,分析市场,安排工作,9点开始同经销商的业务员一起跟线、跑网点、抄单直到下午6点,甚至7、8点。这种工作状态,一年里除了春节、国庆几个重大节假日,从未间断过。每个销售网点,他每月拜访不少于两次,即使今年他的老父亲和岳母病重住院,作为家中的长子也未能回家看望。片区经理和经销商多次催他回家尽孝,他都怕耽误了工作而没有成行。

  7-8月份是一年中最热的季节,有一次,怀吉张片区负责人谭小庆关心地问吉首经销商的业务员小彭:“天气这么热,还受得了不?”他毫不犹豫地回答说:“张经理年纪比我大那么多,这么热的天,还天天带着我们跑,手把手地教我们,他都没说苦,我这个二十五六的年轻人怎么能说苦呢,张经理我敬佩他!”小彭简单的话语道出了老张身体力行的工作作风。

  今年一线营销的表格化管理工具让不少业务员煞费苦心,对于年纪偏大,平时很少操作智能手机和电脑的老张来说更是困难重重。但为了做好表格,第一个月他每天晚上基本都是1-2点才睡觉,别人一个小时可以搞完的事情他要花三四个小时,甚至更长。遇到不会操作的地方,他都虚心向年轻人请教。从正式开始表格化管理开始,他每天、每周的表格都按时、按质、按量上交,从不打折扣。

  当笔者问到他过去的经历时,他说他是2009年从合口油厂生产岗位上转岗下来的,以前无论是在生产岗位,还是在保管岗位,他都没有落后过,各项指标从来都是名列前茅。自转岗做营销开始,尽管是半路出家,年龄偏大,但他依然不甘落后。笔者感觉,这个血液里流淌着“不服输”基因的澧水汉子有着常人难以想象的强大力量。他没有光鲜的外表,只有骄人的业绩;他没有动听的话语,只有坚定的执行;他没有对困难的畏惧,只有对困难的蔑视,这些正是“敢为人先,追求卓越”金健精神的写照,他的人生字典里没有“服输”二字。

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